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得大妈者得天下!药店这样做,轻松搞定大妈

药店智汇2020-05-22 14:49:45


中国大妈

主力军

有一个群体不仅跳得了广场舞,撑得起A股市场,占得了华尔街,同时也是药店大健康产品和高血压、冠心病等慢性病药品消费的主力军!那是谁呢,就是中国大妈!!!


在药店,女性是主流消费者之一,30~60岁的女性消费者最常进药店,她们多数拥有自己的家庭,很多在职场上也有一定的职称地位。


相对于药店的另一主流消费者——老年病患,她们的消费范围更广、消费需求更多、消费水平更高。


对于“大妈”,药店应该如何推出服务进行营销呢?


01

大妈的心思,你必须懂!


今日之“大妈”已不同于旧日。她们的钱是最好赚的,又是最难赚的,这和她们身上的消费特征不无关系。


特征1:价格敏感


女人天生就是敏感的动物,对物价的感知更是如此。虽说持续的价格战对药店来说是一种伤害,但却是多数女性消费者喜闻乐见的。


原因也相当简单,女性消费者,特别是家庭主妇,她们口袋里的钱是一定的,这一定数量的钱必须用于料理一个家庭的方方面面,把钱花在刀刃上,是她们的责任。


因此,促销主打低价,或是会员优惠,对于女性消费者来说具有极大的吸引力。


特征2:迷恋“温暖”


这里所说的“温暖”,其实就是归属感。女性相对于男性,更看重消费场地、服务所带来的归属感,简单地说,就是在接受服务的过程中享受到宾至如归的感觉。


因此,药店在日常的产品陈列、氛围布置、药品推荐方法等方面要多花点心思,使之更符合女性的消费心理。


特征3:重视家庭


支付宝“10年账单”的广告,曾有这样一则是一名女性消费者在厨房手执打蛋器,一脸骄傲地说:看账单才知道我有多持家。


这则广告很好地反映了女性消费者的一大重要特征,即把多数钱花在料理家庭上面。


“女主内”是中华民族的传统,女性消费者在药店的消费范围几乎是全品类:药品、保健食品、医疗器械、母婴产品、中药材、药妆、食品……此外,她们在消费上更热爱“家庭装”,因此,组合销售和关联销售也相对受她们的欢迎。


特征4:追求品质


品牌产品回归药店是市场大势,这和消费者对品牌产品的认识不无关系。虽说女性消费者对价格敏感,但药品、保健食品等是关乎生命健康的特殊产品,再加上多数女性消费者的消费意识和水平已不再拘于价格层面,


因此,药店提供高质品牌产品,比一味降低高毛非品牌产品的价格,更能吸引女性消费者的注意


02

大妈的服务,你必须结合


针对上述主要的消费特征,药店应该使出自己的“杀手锏”,使节日的推销策略和服务都围绕女性消费者的需求制定。


策略1:会员绑定


让女性消费者成为会员是一个非常聪明的选择。从上述消费特征可以看出,她们对价格敏感、对品牌忠诚度高、对药店所售产品需求大,因此,一旦成为会员之后,她们会是相对活跃的一份子。


因此,药店可以趁着节庆日,免费或是满额消费后为女性消费者办理会员卡而作为对她们办卡的回报,药店可以赠送一些小礼品,如小包装的花茶、小瓶的药妆试用品等。


策略2:关联销售


让消费者买到他们原来就想买的商品,这是责任;让消费者买到他们原来没有想过的商品,这就是本事。而践行这一销售原则的策略,便是关联销售。


关联销售在药店并不少见,但是不着门路的强行关联很容易让消费者反感。如何让女性消费者接受关联销售,这就需要药店制定一套关联销售的说辞以及让店员熟悉产品搭配。


举个例子,如果有女性消费者进药店买儿科消化类药品,店员就可以向其推荐与儿童消化助食有关的药食同源产品,如山楂,并推荐相关的食疗方案。


这样子以药品关联药食同源商品或是保健食品的销售,比起强行的药品关联药品,更不容易引起女性消费者的反感,更容易带来关联的成功率。


在关联销售的过程中,如果女性消费者拒绝接受,店员也要友好地结束对话,不能给她们摆脸色,记住:女人是小气又八卦的,拒绝了一个女人,相当于拒绝了一群女人。


策略3:组合销售


“家庭装”更优惠,这是商家给女性消费者量身订制的噱头。药店的产品如何“家庭装”?其实就是组合销售,即把相关商品组合成套出售,又称“配套销售”。


组合的商品必须是顾客需要的商品,且相互之间有一定的内在联系。其优点是有利于扩大商品销量,并为顾客提供方便,但不宜把质量不过关或不配套的商品搭配组合一起销售。


与关联销售不一样的是,组合销售的商品在原来包装就已经捆绑成套,不像关联销售那样还可以根据实际自由组合。


组合销售,可以是同类的商品多件组合,也可以是不同类但相关的商品组合,如钙片和维生素D,或是几种保健食品组成的大礼包,如同一品牌的蛋白粉、钙片和维生素。


对于女性消费者而言,组合商品带来的不仅是方便购买,更是心理上的一种安慰,即组合商品更加便宜,即便知道商家是提高了价格再组合打折,也甘之如饴。


策略4:主题讲座


只要细心,就能发现每一次药店联合厂家或是医院举办的主题讲座,底下听讲的除了老人,就是家庭主妇。


家庭主妇作为呵护家庭成员健康生活的中坚力量,对医药、保健、养生知识的渴求并不亚于闲来无事的老人,且她们又比老人更具有消费力。


针对女性消费者的主题讲座内容可以多种多样,如妇科疾病讲座、儿童护理讲座、家庭保健常识讲座、急救常识讲座等。


在这些讲座过程中,药店要做的,就是将商品植入于其中又不影响女性消费者听讲座;讲座结束后,还要有意识地引导她们对推广的产品或服务进行购买。


为了方便导购,药店可以将拟推荐的商品放置在讲座现场,还可以提供一些小礼品鼓励女性消费者来听讲座,提高讲座的入座率。


策略5:增值服务


所谓增值服务,也很容易理解。现在许多药店都提供的煎药服务、打粉服务、熬胶服务,就是增值服务。那么对于女性消费者,药店可以提供哪些增值服务呢?


值得推荐的就是母婴服务。现在有一些大型门店或是卖场型门店,占地面积大,不少带婴儿或是小孩进药店的女性消费者,抱着小孩是很难选购商品的。


因此,药店可以准备一两架婴儿推车,一来方便女性消费者购物,二来如果药店有卖婴儿推车这类母婴产品,店员也可以顺势介绍购买,一举两得。


此外,如果药店有销售药妆产品,也可以提供试妆服务,由专业的店员为其试妆;药店还可以在纤体产品专区放置体重计,提高女性消费者对产品的心动率;还可以在凉茶区或是花茶区提供试饮等。


03

大妈接待技巧,你必须会


大妈有什么恐惧和担忧?存在哪些典型的病症?如何跟对方沟通才能够提高成交率?提高成交率关键成功要素是什么?接下来药店智汇教你实战技巧!


一、大妈的生理及生活特征


1、身体机能逐步退化,睡眠质量普遍下降;

2、35岁以后由于雌性激素下降,体态和容貌逐渐衰老;

3、45-50岁进入更年期,出现更年期症状(潮热、盗汗、多疑、烦躁、发无名火);

4、身体透支较多,处于避孕阶段,是妇科疾病高发期;

5、属最容易血虚和气虚的阶段;

6、家庭琐事多,焦虑、抑郁、烦躁、疑神疑鬼、容易神经质。


启示:女性进入这个年龄阶段,很对大妈的典型病症开始表现出来,让很多女性猝不及防,由于对身体规律的不了解,因此,普遍都有对容颜不再及疾病的恐惧和担心。


二、大妈的心理特征


1、对美容、保持青春非常敏感和在乎,舍得乱投入;

2、缺乏安全感,自信度下降;

3、容易忽视疾病。


启示:1、只要能让其年轻漂亮,她们愿意花钱;2、在销售的过程当中必须用肯定的语言让其对药店店员产生信赖乃至依赖。


三、大妈的典型病症表现


1、睡眠质量下降,容易出现失眠;

2、脾胃消化减弱,免疫力下降;

3、皮肤出现皱纹,干燥;

4、面色苍白、萎黄、有黄褐斑;

5、多患有妇科疾病,如产后阴道壁膨出、阴道炎、宫颈炎、盆腔炎、附件炎、月经不调等。


启示:知道了大妈的典型病症,那如何发问发现需求就变得很容易,即从不同的典型病症角度问几个问题,确定对方症结所在,然后再针对性进行推荐。


四、购买偏好及关键成功要素


1、大妈对能美容、驻足青春的产品高度关注、期望值大,舍得投入;

2、围绕青春、容貌、气质、身材、年龄等方面展开销售攻势。


示例

针对面色萎黄的大妈推荐益精血的药物(如复方滋补力、桑椹膏等滋阴、填精、益精血的药物)。


话术:

美女,你五官精致,气质非常优雅;

点评:发现对方客观存在的优点进行赞美。


美中不足的是因气血不足,面色看上去有点偏黄而不够红润;

点评:1、直接表达观点,不要说但是;2、抓住大妈的典型病症:气血虚。


如果不管它,将来会长斑;

点评:描述危害,强化顾客的恐惧。


所以你现在一定要从益精血入手进行调理,这样才能恢复您美丽的容颜,到时候您会显得更加年轻美丽;

点评:给出治疗方案及令人怦然心动的效果。


因为我们女人靠血来养,像您现在症状比较轻的情况下,按照我的方法一周就会有比较明显的效果,按疗程服用您的面色就会得到根本上的改善。

点评:临门一脚促大单:按疗程服用!


在药店销售,一定要摒弃见到顾客不分男女老幼、职务高低、衣着装束等直接扑上去喋喋不休地推荐药品的行为,一定要学会顾客辨识,有针对性地展开销售攻势,这样我们才可以有的放矢,提高成交率和客单价。


因为这样的销售才是真正站到顾客利益角度上的顾问式销售。


我们的目标:学会“顾客辨识”,见一个成交一个!轻松搞定大妈!



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