宁夏水产品加工联盟

温和酒业总经理肖竹青管理日记2018.03.19

山东温和酒业集团2020-05-22 16:59:54

今天上午调研成都岷山大酒店和锦江宾馆,几点感受:

1. 健康白酒势头强劲,苦荞酒/绿豆大曲/红曲酒/人参酒跟风严重。


2. 贴牌商换个马甲重出江湖,有实力的贴牌商集中展示泸州老窖/汾酒/西凤/五粮液系列开发产品,直接采取底价成交的模式,感觉这种模式是在甩货,因为底价成交模式很容易价格透明让渠道伙伴无利可图。


3. 茅台白金公司贴牌出来的各种浓香和酱酒贴牌商互相诋毁曝光对方底价,这种混乱局面不知道袁仁国是否知道,这种恶意诋毁同门产品(同室操戈)直接伤害响当当的“茅台酒”金字招牌。


4. 今天最大收获是感受今年产品包装造型的新趋势“动感/时尚/二维码互动”,有些包材商新工艺和新材料值得尝试。


5. 泸州老窖组建的品牌推广部新招聘年青女大学生不谈生意,只谈品牌故事,年青有激情,让人印象深刻。


6. 今天没有去听任何论坛,觉得参加糖酒会最重要的看行情,核心关键点是通过调研去理解产品概念发展趋势,了解同行优缺点(每一个让人眼睛一亮的产品概念或产品设计背后,一定是有个收费昂贵的策划大师或设计大师的智慧。)


糖酒会参展产品90%都是同质化,温和酒业集团委派的各位大区经理要努力寻找那10%产品代表的创新趋势。


肖竹青

中国酒业独立评论人肖竹青

管理日志精彩回顾

肖竹青原创:市场部与销售部的分工与合作?


过去一年来,温和酒业打的是迷踪拳和形意拳,结合市场需求和市场机会组织了大量市场活动和事件营销,从结果来看是好的,从过程来分析:应该可以做的更好。


市场部和销售公司的同事在责任和使命上有何区别?


1. 销售公司同事对当期回款业绩负责,市场部对未来业绩和市场表现负责。


2. 销售公司对渠道铺货率和陈列负责.市场部对消费者指名购买和回转率负责。


3. 销售公司同事要求每日拜访路线精准,要求每日必动,每周必动每月必动每年必动动作清晰要求各个时间节点和空间汇报的数据精确, 

市场部既需要天马行空的创意思维,又需要合纵连横的跨界勇气。敢于想,敢于尝试,敢于质疑,敢于创造也敢于否定。


4. 销售公司同事需要会算账,需要明白当期损益的投入产出比的小账,也需要研究人均消费和人均生产力的细账!

市场部需要学会通过现象看本质和趋势,透过形式看内容。通过表象研究规律。


5. 销售公司同事每天需要研究现有产品新卖点和最有效的新推销话术。

市场部同事应该研究竞品优劣势和关联替代品的影响,应该研究政治政策汇率利率对企业经营的影响。


6. 我曾经在网易全国各办事处市场部经理年会上提出市场部的使命与职责


~做研究。


~做工具。


~做服务。


~做整合(内外部资源整合,跨界利益链条整合。)


~做传播


我想我们温和酒业销售公司同事的使命与责任:


1. 做拓展。

营销的核心就是做买卖,为了做到“”有人愿意卖,有人愿意买“”,我们需要规划好渠道每个环节大王价差,规划好渠道利益的实现方式与控制保障措施。

不断拓展优秀的渠道伙伴愿意经销并主动积极推荐温和酒产品,是我们每个业务同仁时时刻刻不能旺季的工作职责。


温和酒业准备长期三招定天下


~招商:

我们需要优秀的代理商来代理我们优秀的温河王产品。


~招聘:

我们需要更优秀的人才来延续温和酒业可持续发展的事业。可持续发展的事业两大关键点:品牌和人才。


~招标

我们需要坚持逢采购必招标,通过招标持续降低企业生产运行和营销运行成本!


2. 做服务。

物流配送服务,各项兑奖服务,政策上传下达服务。


3. 做鼓励。

传播企业其他市场优秀的操作模式或话术,鼓励渠道各环节热情,唤起推荐温和酒的激情!


4. 做示范。

身先士卒,以身作则。在陈列设计,促销话术提炼,把要求别人做改为我自己教你做!


5. 做市场秩序管理与奖惩。

奖励优秀合作伙伴,并组织优秀伙伴背后成功的经验与逻辑,善于组织工业学大庆与农业学大寨,学习榜样好进步!

要严惩越区销售低价倾销的害群之马。姑息破坏规则的人,就是伤害公平,就会失去民心‘’


6. 做业绩,做回款。

每个业务人员都要明白“以业绩论成败,以成本论英雄。

“有作为才有座位””!


上述文字请温和酒业市场部整理汇总,以后作为温和酒业新员工培训教材。


    肖竹青

早上好,给自己积极的心理暗示,永远相信美好事情即将发生,开始美好的一天。

肖竹青说商业谈判:

1. 彼此都在试探对方的底线并寻求双方都能接受的第三方案。

2. 可以动员对方为了长期利益放弃一部分短期利益。

3. 换位思考彼此的需求,商业的本质是满足需求,商业的基本形态是交换。

4. 追求共赢合作而不是零和游戏。不是我赚你赔的合作,而是大家一起赚市场的钱。

5. 同分担共分享。


妥协,是一种智慧。

1. 为了未来利益,对眼前损失妥协。

2. 为了共同利益,对自己私人尊严或利益妥协。

3. 为了未来希望和可能性机会,对承担的风险和付出进行妥协。


商业谈判不仅仅是在试探彼此底线,更多是探讨和规划共同利益和未来利益,大家彼此为了未来利益和共同的更大利益而彼此包容当下的“不满足”。


肖竹青

今天在温和酒业集团接待某超级啤酒代理商分享交流啤酒与温河美酒合作方案:

1. 共同推动餐饮终端品牌形象生动化建设,联合做双方品牌店招/包装店面。

2. 联合针对餐饮终端开展专销奖励。

3. 联合开展针对婚宴寿宴升学宴剪头宴会之宴会促销。

4. 温河白酒和啤酒联合召开订货会,增加抽奖力度和中奖面,皆大欢喜。

5. 联合开展分行业渗透与分圈层营销。

6. 联合开展终端代言人行动。

7. 联合开展配送商激励促销。

8. 共同强化双方业务人员营销装备和营销工具。


肖竹青

温故而知新,三年来无数个这样的夜晚,很多温和酒业一线业务干部在写日报汇报当天工作,温和酒业总经理肖竹青也在勤奋的总结分析点评一线业务干部的工作过程。

《21世纪经济报道》一位著名女记者有天早晨七点打电话给我,“建议把肖竹青管理日记  整理成一本书,让进入白酒行业的年青人了解这个行业~~”

这是个好主意。

比如,附件的文章里肖竹青原创总结了


销售部与市场部职责与使命的区别。


值得阅读。


温和酒业集团目前团队进取争先氛围浓郁,员工有盼头,工作有劲头。

22点39分,山东温和酒业集团未婚帅哥齐文强开车终于返回费县,肖竹青将中途下车完成今天的走步任务。

天道酬勤,没有谁会随随便便成功,与所有温和酒业同仁共勉!


  肖竹青

“肖总您好:3月15日早8:00点钟,我们临沂济宁商会一行26人从临沂出发,大约9:00点钟到达费县温和酒厂。盛建伟”


热烈欢迎临沂济宁商会贵宾访问中国白酒百强企业山东温和酒业集团,临沂政协委员/临沂工商联总商会副会长肖竹青将亲自陪同参观并主持交流分享座谈会~~

“买好家电到金鹰美乐家电卖场,喝酒就喝温河王”

通过临沂电台都市101著名主持人方琦牵线搭桥,山东温和酒业集团与临沂金鹰美乐家电商场达成战略合作!

铺天盖地的金鹰美乐广告和温河王广告彼此推荐了对方信息。

1+1>2

合作,就是彼此成就,彼此为对方创造价值!


肖竹青

定向铺货不是把货卖给零售店,而是选准能能卖货的店老板。定向铺货并不是用利润刺激店老板,而是激励店老板的传播到朋友圈。定向铺货要抢占店的空间和老板的时间以及朋友圈。(温和酒业:赵锐)

临沭餐饮春节前现款铺货1×12简装温河王787箱,节后又组建冲锋队集中铺货,每天都在200箱以上,三天合计已现款铺货简装王700箱以上,取得优异的战绩,树立明确目标聚焦在产品升级和单品引领上,只有做优才能做大。

明天冲锋队将转战乡镇餐饮市场,期盼有更出色的表现。


山东温和酒业集团工会副主席

山东温和酒业销售公司副总经理


刘洋

肖竹青评论为什么贴牌酒日子不好过?

肖竹青谈几点心得感想:


1.最近两年贴牌酒日子不好过,因为人无远虑必有近忧,每个贴牌商都不敢或不愿意去做品牌投入。



为什么今年温河王酒异军突起?
因为温河王在市场的前置性市场投入方面用铺天盖地的广告和每周不重复的事件行销活动拉动给了酒水渠道经销商信心。 
到底是先有鸡后有蛋,还是先有蛋后有鸡?
山东温河王酒业集团用前置性投入模式为中国白酒行业转型做出了表率!

2.凡事需要研究因果关系,任何决策都需要重视前提和条件。
在什么条件具备情况下,可以怎么进攻或防守!
如果,在某些条件和前提不成熟前提下,就蛮干,一定会失败。

3. 做决策,要学会做多种假设,从中寻找最合适的方案!

4.不同历史阶段,不同市场基础,要确定不同的运营模式。
外埠市场做重点,临沂市场重点做!



腾讯新闻报道温和酒业相关新闻~~


茅台顾问杨光: 温河王是中国酒业

增长率冠军,值得全国区域名酒学习

——鲁酒“黑马”横空出世 共谋振兴鲁酒发展大计

(第78届)山东省糖酒商品交易会温河大王杯振兴鲁酒高峰论坛在临沂宾馆隆重召开。此次论坛由山东省糖酒副食品流通商业协会、山东温和酒业集团联合主办,汇聚了酒界营销泰斗人物、行业趋势研究专家、中国酿酒大师等资深业界专家,旨在研讨鲁酒企业发展现状、创新鲁酒企业营销思路,共商振兴鲁酒发展大计。

(中共临沂市委副书记、临沂市长张术平视察山东温和酒业集团展厅)

中国酒类流通协会副会长、山东省糖酒副食品商业协会会长、山东省白酒品牌推进委员会主任薛剑锐,原五粮液集团总经理、酒鬼酒集团总经理、西凤酒集团总经理徐可强,国务院津贴专家、中国酿酒大师李克明,北京正一堂战略咨询机构董事长杨光,临商研究会会长王振国等资深业界专家出席论坛。

作为此次振兴鲁酒高峰论坛的东道主,四川省政协委员、四川省山东商会会长、四川蒙顶投资集团董事长、山东温和酒业集团董事长韩东,临沂市政协委员、临沂市工商联总商会副会长、山东温和酒业集团总经理肖竹青等领导出席论坛。来自临沂及其周边地区的山东温和酒业集团核心经销商代表共计400余人到场参会。

区域白酒转型标杆企业为鲁酒振兴提供新思路

被誉为酒类和食品行业“晴雨表”和“风向标”的山东省糖酒会,已经逐步发展成为我省糖酒副食行业的第一大行业盛会,并成为我省糖酒副食企业树立企业形象、展示自身实力的重要舞台,也是各工商企业加强交流与合作、了解行业发展动态和趋势的有效平台和窗口。除此之外,对于繁荣临沂酒类副食品市场、活跃本地经济气氛具有明显的促进作用。

今年以来,处于回暖期的白酒行业经过四五年的深度调整,目前发展形势可谓是一片大好。为给企业创造更多展示自身实力、沟通贸易渠道的机会,山东省糖酒副食品商业协会始终致力于为会员企业做好服务。薛剑锐在致欢迎辞时表示,山东温和酒业是山东省白酒行业的骨干企业,是区域白酒转型的标杆企业,为繁荣山东糖酒副食品市场作出了很大贡献。

此次高峰论坛上,曾经成就了五粮液、挽救了酒鬼酒、振兴了西凤酒的中国酒业泰斗级人物徐可强,受聘担任中国白酒百强企业、山东温和酒业集团的名誉董事长。作为中国白酒界三大“火枪手”之一,徐可强在对行业趋势进行精确的剖析后表示,“大王来了”的口号深入人心,山东温和酒业的成功发展给白酒行业振兴提供了新思路。

记者了解到,徐克强前几日参观山东温和酒业厂区后给予了极高的评价。“温和厂区生产管理规范,产品开发齐全,满足了消费者需求。在董事长韩东、总经理肖竹青带领下,温和酒业在很短时间内可谓是风生水起,成为山东地区的白酒黑马。”徐克强表示,技术更新、品牌树立、营销创新等先进理念都为企业的腾飞打下了坚实的基础。

“特优美”企业典型代表 对抗一线名酒渠道下沉

短短两年的时间,“大王来了”“温河大王、品质升级”等口号响彻齐鲁大地,这与一代代温和人铭记“为人民酿好酒”的使命,坚持品质先、方为天下先的质量生产理念是分不开的。国务院津贴专家李克明教授认为温和酒业对中国传统酿酒工艺的传承,正是对白酒酿造的工匠精神的坚守,这也成就了温和酒业高性价比的核心竞争力。

提及茅台、五粮液等一线名酒的渠道下沉,李克明教授认为这确实冲击了鲁酒市场,但有些酒企为拿回市场份额而重视低端酒市场这一做法会适得其反,甚至毁掉品牌。“山东温和酒业发扬了‘狭路相逢勇者胜’的拼搏精神,针对小众人群开发定制酒、优化产品结构开发大单品、加强营销队伍的建设等做法值得肯定。”

对此,北京正一堂战略咨询机构董事长杨光则表示,区域白酒和全国白酒相比,应该发挥自身的特色优势,具备企业崛起的必备基因“特优美”,即向新、品质超优和体验超美。“首先要发挥地方特色、品质特色和文化特色,使之成为企业的特色壁垒。因为地方化和特色化是永远不会被消灭的,所以只要把地方特色做好,就会深受消费者喜爱。”

除了发挥区域酒企的特色优势,率先进行渠道下沉、实现渠道壁垒和渠道深耕也是区域酒企的发展之道。“要想实现企业的长期发展,要重视长期性和持续性。只有这样,区域名酒才能在全国名酒渠道下沉的时候筑好‘护城河’。”而山东温和酒业作为山东白酒发展榜样,早已成为正一堂所倡导的“特优美”的典型代表,“温河王是中国酒业增长率冠军,值得全国区域名酒学习”。

山东区域内复制更多“温和” 发起十亿鲁酒产业发展基金

中国白酒风云人物韩东重出江湖,以2.28亿投资控股山东温和酒业后,仅仅用了两年时间实现了年销售从一亿到四亿的跃升,成功缔造了“大王来了”的行业传奇。然而,韩东却认为这并不是收购温和最大的成功,最大的成功应该是切实找到了如何盘活县级酒企的方法。

“所谓的‘高招’就是没有高招。山东温和酒业始终老老实实酿酒、踏踏实实卖酒,一切以消费者为中心。通过建立可复制模板,再以网格化管理步步为营、向前推进。如今的费县市场,除茅台、五粮液等特别高端品牌外,基本实现了温和产品全面覆盖。”韩东透露,近期将发起价值十亿元的鲁酒产业发展基金,将在山东区域复制更多的“温和”。

值得注意的是,韩东曾对山东白酒行业的形势有一个准确分析和形象比喻,那就是“群山连绵、主峰不显”,即白酒企业虽多,但各个品牌之间无明显差距,没有众望所归的白酒品牌。那么,鲁酒企业到底应该如何打造核心竞争力呢?肖竹青接受记者采访时表示,提升鲁酒的品质竞争力将是振兴鲁酒的第一要务,这需要引进全国最顶尖的酿造技术和工艺。

二是“文化牌”将是鲁酒走出山东的重要优势。“要跳出原本叫卖式的商品买卖型的推销,让鲁酒与中国主流精神文化相结合,增强主流消费人群与意见领袖对鲁酒品牌文化内涵的认同。”三是鲁酒企业重视与资本市场的对接,这将是振兴鲁酒的重要举措。肖竹青认为,若是与资本市场对接,将会有大量资金充实企业的前置性投入,赢得更多的关注。

通过召开此次振兴鲁酒高峰论坛,不仅汇聚了全国顶级资源与中国酒业顶级智慧,还助力了山东温和酒业集团实现跨越式发展。据悉,中共临沂市委副书记、临沂市长张术平于25日前往临沂国际会展中心并专程视察了山东白酒十强企业山东温和酒业集团展厅。参观过程中,张市长高兴地表示:“‘大王来了’口号响亮,温河大王酒的确不错,我们非常看好。”


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