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接店比开新店更好?选址老司机教你两大招做好「接盘侠」

开店36计2020-11-15 16:23:33

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国民开店指南,帮千万人开家好店

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转手的店真的都不好吗?其实问题的本质是「店铺位置到底好不好」。


文/开店36计


一般来说,生意好的店基本不会转手,说什么「老婆生孩子」、「家里有急事」、「生意太好做得累」之类的,都是借口。如果一个便利店一个月纯利润两万,你是老板你会怎么做?累到吐血都会继续扛着!所以,接手一家店铺一定要搞清楚一件事——「为什么生意不好?」,选品经营这些问题后期都可以调整,所以这个问题的本质就是「店铺位置到底好不好」。


有了上面这个前提,就要从几个方面去摸清楚症状在哪里。


外部因素(商圈因素)

1. 商圈位置。就像做题找得分点,面试找亮点,看到一个店铺先看看有没有这几个要素,如果有可以进一步调研,没有基本可以直接排除。


——商业底层街区,白天晚上都有一定客流的(纯广场类,尤其是招商初期广场类的一定要注意,商圈还没有成型,很难判断今后的客流;即使成型了白天的客流量也不大,虽然晚上客流量上来了,但白天的经营效率都浪费掉了)。


——娱乐一条街,比如有KTV、酒吧等娱乐场所


——中高档小区、学校附近


——十字路口、T字路口,拐角位优先考虑


2. 商圈客流是否是目标客户?


「目标客户」这个词听着很虚,但很重要,也很容易引起接店错觉,一旦判断失误就会出现「人多单少」的情况。比如三线城市,社区里大部分是老人,年轻人要么去一线城市打工了,要么白天去上班了,老一辈生活比较节省,为了便宜五毛都宁愿多走几步路去超市。便利店门口自然就会出现人很多但进店很少,或者平时根本不消费促销时来薅羊毛。


3.店面位置可能看上去不错,但是否在人流动线的上游?比如在T字路口拐角处,可以形成一个「向下的漏斗」将客流聚集起来。但是如果是动线下游,就变成了「向上的漏斗」,大量客流走向这边逐渐分散,到店门口就没几个了。


4.周边是否竞争对手太多?很多人一看到商超就觉得附近不能开便利店,其实便利店与超市最大的不同,就是便利。年轻人不会为了买瓶水、买包烟、买点小吃就跑超市去排队。而且大型商超对周边的客流数量带动都有积极效应。应该考虑高重合度的竞争对手,比如同一条街的社区超市、同级别便利店等等。



这里有一个很典型的例子:北方三四线城市城区,横向服装街全长600米,95%是服装店;日常客流量较好,路边有比较多的停车位;一公里之内有三所学校,早晚学生都会经过这条路,两条纵向街道上有购物中心和烟酒专卖店。红色标记处为潜在便利店选址。


乍一眼看上去店铺位置优点明显,白天有一定客流,附近有三所学校,虽然有两家烟酒专卖店和一家大型购物中心,但都有一定区分度,没有同级别便利店。


但看看细节,这条横向街道基本没有竞争力。如果在这里开店可以赚钱,那么换个地方可以赚更多。


  • 北方入冬快,天气冷入夜早,县级城市服装街附近的居民可能夜晚活跃度不高,所以营业时间不能像南方或者北方一二线城市一样保持24小时(半夜一两点还有一堆人进店消费),直接损失一部分营业时长。


  • 路边很多停车位,这点非常关键。便利店做过路人生意,一般都是路人路过无意中发现,才激起一瞬间购买东西的想法。有时候隔了一辆车,就会隔走很多瞬间起意的生意。


  • 既不靠近十字路口、T字路口,也不是拐角位,还被两头包夹截流,600米的街长完全撑不起熟客基础。


  • 顺着思考品类,之前我们也聊过,便利店按「流水」一般是烟>饮料>副食品>生活用品,香烟品类必然会被十字路口的两家烟酒店截流。距离大超市一步之遥,生活用品基本没法拼。逛街口渴对饮品需求量比较大,再加上学校的存在,饮料熟食算是优势品类。但很难撑起整个店铺的流水。


这样按照条目把这个店址的优势劣势简单列出来,就一目了然了。


内部因素

好了,看完这些与位置有关的,再来看看和店铺本身相关的内部因素——


1.房租是否太贵?性价比不高?甚至每年递增比例过高?


2.合同几年一签?一年一签风险太大,最少三年起。


3.房东人品如何,好不好讲话?这关系到以后你办理证件、和政府部门打交道的顺畅度。


4.店铺结构有无问题?比如,门头太窄,店铺纵深较长,这种不太理想,最好门头4米宽度以上,如果是横卧式,可以双开门更好。又比如,面积是70,但店铺分上下两层(内地老家很多这种商铺,方便外来商户商住两用),这样实际营业面积只有一半了,再砍掉仓库等位置,就没剩多少了。另外,装修是否太过陈旧需要翻新,甚至有安全问题?消防能否过关?


5.了解下整条街的情况,是否不久就要拆迁?或者商圈会有重大变故?比如,工业区内有家大工厂面临倒闭等等。


这些如果都没问题,那就看看店内设备及货品情况。


1.冰箱、收银机、电脑、空调、风扇等硬件的状况如何?特别是几个冰箱冰柜,老旧的设备卖不了几个钱,修起来又麻烦。


2.店内的干货保质期如何,外观如何?保质期过半的基本可以清掉,除非是一年、两年质保期的。放久了的滞销品,虽然保质期没问题,但是外观没有卖相的,也清理掉。如果要打包不能分开捡,那就拿着这个来砍价。烟酒尽量不要接,你分不清楚真假。


3.如果上面这些都看过了解过,心里基本有数,剩下的就是估值了。这也是很多人接店最关心的一个问题。但大家不要忘记文章开头说的「一般来说,生意好的店基本不会转手」,如果前面提到的要素都很好,那摸清数据只要不是太离谱,接店之后都是可以赚回来的。


估值之前,请先摸清楚日营业额和利润率。日营业额不要听老板说的数,基本都掺了水分的,有两个办法:


1.查收银系统,或者账目。看旺季、淡季平均营业额,看上班日、周末节假日营业额,看每日高峰期时段营业额等等。这里请注意,不要看最近两三个月的,很可能老板做假账,多入机了。


2.耐心蹲店数人头。选个上班日和周末,数高峰时段成交客户的数量。只要买了东西,不管多少,只算1个人头。数一天下来,根据商圈位置去确定平均客单价,比如8块、10块、12块一个人头来算。高峰期人头*平均客单价*【2.5~3】(非24小时倍数要降低0.5左右、北方城市再降0.5),大概就是一天营业额。这个不会非常准,根据实际情况去估算,只是有个大概范围。


有了日营业额,再看看利润率,同样从报表里查询数据。


一般便利店主要销售类别是烟、饮料、副食品和其他,其中烟的利润很低,所以我们要看非烟销售所占的比例,如果有65%以上,基本属于正常水平。最好是70%以上,这样的毛利能够上20-22%左右,如果有熟食、蔬果,那可以到25%上下。


现在有日营业额、有利润率,最后根据各项实际成本估算接手成本的上限,准备好谈判就可以了。


很多接盘侠总是觉得自己做应该能做好。其实,大部分情况来说,都和上一家的经营能力差不多,甚至有可能更差。所以,别太高估自己的操盘能力了,尽量多关注、分析好店铺的客观条件。


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